半年销售额已10亿的江小白是如何在传统酒业中突

  对于江小白的进展,陶石泉并不认为江小白已经成功,而把过去几年归于对白酒年轻化探索和尝试,而对于过程,陶石泉用了非常艰难这四个字来形容,说完他停顿片刻又重复了一遍。

  郑州大学管理工程学院教授刘春雄看来,白酒行业的现状是50后和60后的消费价值观,70后的酒量,80和90后是旁观者。江小白最大的贡献是找到了一种新生代解决方案,但如果茅台属于白酒行业的一个极端,江小白是另一个极端,中间应该还有过渡地带。

  在业内看来,虽然江小白虽然在年轻化上取得了一定的成绩,但未必就是白酒年轻化的最终答案。

  另一方面,江小白选择在国际化上加大投入。

  欧晰析企业管理咨询大中华区合伙人庄淳杰告诉第一财经记者,国内一些白酒企业走出去,目标仍是反哺国内消费者,而非专注到某一市场中做大做深。也包括一些公司只想要传达的品牌的名称,而非将品牌文化用对方能够理解的方式进行传播。

  “行业中争论最多的,就是把酒卖给年轻人到底有没有意义?”陶石泉表示,烈酒年轻化在全世界都是一个关注的课题,长期来看,国内的白酒行业存在一种断代的可能性,中国的酒文化需要更平易近人的表达方式。一方面是现有白酒主流产品的重口味、高度化和饮后带来的不适感让年轻人望而却步;另一方面,随着年轻消费者视野的打开,接触多越来越多的品牌和产品,包括葡萄酒、精酿啤酒等,有更多的选择。

  从2000年开始,国内白酒行业一直在关注年轻消费者流失的问题,但是国内的白酒品牌在年轻化上却鲜有动作。

  中国白酒是全世界几大烈酒中唯一一个没有实现全球化的产品,中国白酒以往出口大多卖给华人。

  虽然这部分消费的市场空间并不狭小,但在白酒消费者中,CBNData公布的数据显示,目前国内国内白酒消费仍然以60后和70后为主,老龄化趋势明显,90后的饮酒热情并不高,这也意味着江小白在消费者教育成本更高。

  值得注意的是,陶石泉在接受采访时透露了下一步3-5年内江小白要实现百亿销售的目标。

半年销售额已10亿的江小白是如何在传统酒业中突

  下一程

  蔡学飞告诉记者,在核心消费人群上,江小白回避了商务人群和传统白酒爱好者,面向新生代消费者,走的是情绪性消费和场景消费的路线。

  江小白的主销产品中80%为小规格青春小酒产品,其消费场景的定义瞄准的是小聚、小饮,也就完全抛弃了传统白酒商务应酬的市场,而更偏向于休闲场景。

  欧睿咨询数据显示,在中国43%的洋酒通过餐饮渠道(包括夜场和酒吧)进行销售,而白酒只有13%。

  在外界看来,江小白最成功的莫过于品牌营销和IP化。

  据陶石泉透露,江小白上半年销售已经突破10亿,并完成了局部全国化,拿到了半张全国化的门票。

  在传统酒业看来有些“离经叛道”的江小白,上半年已完成了10亿的销售额和国内50%地县市场的扩张。

  补位思维

  “离经叛道”还是适时补位,江小白是如何在传统酒业中突围的?

  主打年轻消费群体,擅长品牌营销和IP化的江小白如何在几年内进行品类补位,未来又有什么样的发展思路,江小白创始人陶石泉近日向记者阐述了这个非典型性的白酒样本。

  而在在业内看来,如果单从口感角度,清香型白酒是目前最接近于国外烈酒口感的白酒香型,此前大曲清香的代表企业山西汾酒已经着手在俄罗斯及加拿大当地建厂合作,以期拓展海外市场。对于江小白而言,其文化包装和口感和国内传统白酒消费格格不入,与其风格更接近的出口市场无疑是更好的战场。

  此外,青春小酒产品在传统渠道拓展上也难于传统白酒产品。江小白年轻化的口感和产品定位,决定了其很难在传统白酒商务宴请和请客送礼需求中获取增量,在中酒展期间,陶石泉在演讲中也提及,在2017年之前,江小白产品并不能满足大商的需求,因此目前很多经销商都是跟着江小白从小到大培育而来。

  江小白以区别于传统白酒的方式,以轻口味和品牌的时尚形象来取悦年轻消费者,迅速切入市场并走红。而其本身小曲清香的香型,虽然也有很长的酿造历史,在国内并不能算是主流,但却因为轻口味给了江小白施展的空间。